Для роста не всегда нужно тратить больше. Эксперты инновационного digital-хаба Wunder Digital подтверждают это кейсом, в котором за семь месяцев доход интернет-магазина увеличился в 2,3 раза. А реклама из источника убытков превратилась в драйвер прибыли.

Контекст

Клиент – один из крупнейших специализированных онлайн-магазинов музыкальных инструментов и аксессуаров в Беларуси. Его целевая аудитория достаточно узкая: музыканты-любители и профессионалы, родители, которые покупают инструменты детям, преподаватели музыкальных школ и частные студии.

До начала сотрудничества рекламные кампании запускались стихийно: бюджеты расходовались неэффективно, креативы не обновлялись, а доля рекламных расходов достигала 43,83%. Кампания была убыточной, а понимания, какие инструменты реально приносят продажи, не было.

– Это частая ситуация: бизнес рекламируется, но показатели e-commerce не отслеживаются. Получаются кампании без структуры, контроля эффективности. Это все приводит к неоправданным расходам, – отмечает Анна Скребец, менеджер по работе с клиентами Wunder Digital.

Максимум из минимума

Клиент поставил перед агентством четкие цели:

• снизить ДРР до 20% и меньше;
• вывести рекламу на уровень положительной рентабельности;
• при этом увеличить продажи и общую выручку.

Важно было не просто сократить расходы, а сделать так, чтобы рекламные вложения приносили прогнозируемый результат, превращаясь из затратной статьи в управляемый инструмент роста.

Как искали решение

Этап 1. Подбор эффективного сплита инструментов

Команда протестировала весь доступный арсенал: Google Ads, Yandex.Direct, TikTok, Meta и DV360. После сравнительного анализа бюджет перераспределили в пользу самых результативных каналов. В итоге оптимальный сплит выглядел так:

• Google PMax на основе фида данных.
• Поиск (DSA, динамические поисковые объявления).
• Demand Gen.
• Смарт-баннеры в Яндекс.

Неэффективные каналы были отключены, что позволило сосредоточить бюджет на самых результативных решениях и масштабировать их.

– То, что сработало для магазина музыкальных инструментов, может не сработать для другого бизнеса. Поэтому тестирование – обязательный этап, без которого невозможно построить эффективную стратегию, – подчеркнула Анна Скребец.

Этап 2. Рост среднего чека

Чтобы увеличить доход с каждой покупки, команда перешла на стратегию с установленной целевой рентабельностью инвестиций (Target ROAS) в Google и исключила дешевые товары из показов в Яндекс.

Результат: средний чек вырос с $29,01 до $44,06 (+52%), а вместе с ним увеличился и общий доход от рекламы.

– Мы сознательно сузили воронку: сконцентрировались на клиентах, готовых платить больше. Это дало заметный эффект без роста бюджета, – поясняет Игорь Желтко, специалист по рекламе Wunder Digital.

Этап 3. Снижение CPO

Для снижения стоимости заказа команда отказалась от общих интересов и настроила специальные сегменты на основе поисковых запросов, URL и мобильных приложений. Такой подход оказался точнее: целевая аудитория включала, например, родителей и представителей бизнеса – у них не всегда есть выраженные музыкальные интересы. А вот поведенческие сигналы, вроде поисковых запросов, позволили попасть прямо в цель.

Результат: CPO снизился с $11,85 до $8,93 (--25%), при этом количество заказов выросло.

Этап 4. Регулярная оптимизация и контроль

Оптимизация кампаний проводилась на постоянной основе:

• очистка мусорных и нерелевантных запросов;
• корректировки ставок по аудиториям, гео, устройствам, времени суток и дням недели;
• обновление креативов и видео;
• анализ ДРР по каждому креативу и замена неэффективных.

– В e-commerce нельзя включить рекламу и «забыть». Даже самая успешная кампания требует постоянного внимания: рынок меняется, аудитория устает, алгоритмы адаптируются. Кроме того, в работе с рекламой часто мешают субъективные мнения и шаблонные подходы: они не дают использовать бюджет эффективно и рационально. Иногда стоит отойти от привычных решений и взглянуть на продвижение под другим углом. Именно неочевидные методы нередко помогают найти свою «золотую аудиторию», – отмечает Игорь Желтко.

Что в итоге?

За 7 месяцев сотрудничества:

• выручка увеличилась в 2,3 раза;
• средняя ДРР снизилась с 43,8% до 19,9%;
• Google Performance Max стал основным источником продаж (CR – 7,41%, ДРР – 13,26%);
• DSA показал CR 6,54% при ДРР 14,17%;
• Яндекс смарт-баннеры: CR 3,37% при ДРР 9,54%.

– Основным результатом является трансформация рекламы из затратной в прибыльный инструмент, обеспечивающий рост бизнеса, – подчеркивает Анна Скребец.

Ключевые выводы

1. Выбор правильной стратегии напрямую влияет на средний чек и общий доход.
2. Регулярная оптимизация позволяет гибко реагировать на изменения и удерживать кампании в зоне эффективности.
3. Корректировки ставок и работа с аудиториями повышают результативность в среднем на 14%.
4. Тестирование инструментов помогает избежать шаблонных решений и найти уникальный путь для конкретной ниши.

Рост без увеличения бюджета – реальность. Когда digital-маркетинг строится на аналитике, тестах и регулярной оптимизации, реклама перестает быть расходом и превращается в стратегический инструмент развития бизнеса.